Secondo una recente indagine di McKinsey la multicanalità, ossia l’utilizzo di più strumenti di interazione, è diventata la nuova normalità anche nelle transazioni B2B, e non solo nelle relazioni B2C, con il consumatore finale. La ricerca condotta tra i decisori di acquisto aziendali evidenzia che il contatto con i fornitori avviene usando più canali: digital (ad esempio acquisti su e-commerce B2B), interazioni tradizionali (face to face) e interazioni a distanza (ad esempio videochiamate su piattaforme come Zoom, Teams, ecc).

Il digital rappresenta un terzo delle interazioni in tutte le fasi del processo di acquisto, anche nelle fasi di ricerca e comparazione dei prodotti e fornitori, dove anzi è cresciuto significativamente nel corso dei mesi. Si tratta di un cambiamento significativo e di un nuovo approccio che non si può non tenere in considerazione. Appare chiaro, però, che le interazioni che McKinsey definisce “tradizionali”, face to face, sono tornate a crescere a scapito delle interazioni a distanza: il progredire delle vaccinazioni a livello mondiale e il conseguente alleggerimento dei limiti che hanno contrassegnato le nostre vite nell’ultimo anno spingono ad un ritorno al face to face.

McKinsey concentra l’attenzione sulla progressione della multicanalità, sulla pluralità di strumenti di interazione ormai alla portata di tutti e sull’efficacia dell’approccio ibrido, ma quello che emerge con forza è la volontà di ritornare agli incontri di persona, accompagnata dalla crescita dell’e-commerce.

Questi risultati sono un’iniezione di fiducia e un monito per le fiere: le persone vogliono tornare a guardarsi in faccia, a incontrarsi, a interagire non solo con lo sguardo e attraverso lo schermo di un computer o di un cellulare, ma l’e-commerce è cresciuto e sembra sia qui per restare. L’approccio omnichannel è già realtà?   

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